«Продавец обуви»: История Nike, рассказанная создателем компании Филом Найтом. Продавец кроссовок


Как продавать обувь

3 части:Продажа обуви в магазинеПродажа обуви в интернет-магазинеСовершение покупки

Обувь нужна всем, и большинство из нас покупает даже больше, чем нужно. Но как вы продаете обувь людям, у которых она уже есть? В магазине или в интернете? (мы рассмотрим оба варианта). Ответ - со знанием дела и улыбкой. С помощью наших советов вы сможете привлечь новых клиентов, которые станут постоянными, обеспечив тем самым успех вашего бизнеса.

Шаги

Часть 1

Продажа обуви в магазине

  1. Изображение с названием Sell Shoes Step 1

    1

    Знайте свой продукт лучше, чем ваш клиент. Ваш клиент приходит к вам за знаниями, опытом и лучшей обувью. В этой ситуации нужно быть экспертом. Не просто показывайте обувь, но и помогайте им узнать что-то новое о товаре. Из каких материалов она сделана? Для какого сезона предназначена? Что сподвигло на ее создание?
    • Может вам стоит предложить им "что-то другое," если первая приглянувшаяся пара не подошла. С вашими энциклопедическими знаниями вы должны предложить и обязательно найти то, что им понравится.
  2. Изображение с названием Sell Shoes Step 2

    2

    Узнайте, кто ваш потребитель, и что он ищет. Со временем вы постепенно научитесь распознавать тип клиента. Вы научитесь узнавать клиентов, намеревающихся сделать покупку, и тех, кто просто прогуливается, тех, кто точно знает, что ищет, и тех, кто пока еще не определился с выбором. Задайте им вопросы. Познакомьтесь с ними. Если у вас есть информация о клиенте, это в конечном итоге экономит его время и деньги!
    • Ваша цель - встретить и удовлетворить каждого клиента, который заходит в ваш магазин. Улыбка и ненавязчивое общение. Дайте им время оценить магазин, а затем спросите, чем можете помочь.
  3. Изображение с названием Sell Shoes Step 3

    3

    Дайте клиенту присесть для примерки обуви. Предложите примерить левую и правую пару, чтобы убедиться, что это их размер. Он может отличаться в зависимости от бренда. Пока покупатель сидит, спросите, для каких целей будет использоваться обувь, чтобы определить потребности клиента и улучшить впечатление от вас и вашего магазина.
    • Принесите необходимую пару, а также пару большего или меньшего размера, на всякий случай (особенно если покупатель называет два размера сразу).
  4. Изображение с названием Sell Shoes Step 4

    4

    Предлагайте выбор. Допустим, к вам пришел покупатель в поисках пары с матовым каблуком телесного цвета. Он показывает вам ботинок и просит принести второй его размера. Пока вы ищете необходимую пару, возьмите несколько похожих, которые могут ему понравиться. Он может даже не заметить остальные в поисках идеальной пары.
    • Если у вас есть обувь, которая не выставлена, лучше всего знать свой ассортимент, как свои пять пальцев.
  5. Изображение с названием Sell Shoes Step 5

    5

    Информируйте своих клиентов о продукции. Сообщите им о качестве, модном фасоне, комфорте и цене. Предоставьте им возможность выбирать и систему скидок. Если вы знаете какие-либо отзывы об этой паре туфель, сообщите их вашему новому клиенту. Пусть он знает, что думают другие клиенты, что это супер удобно или, что эта пара лучше другой, например.
    • Сегодня доступна любая информация. Есть мобильные приложения, отвечающие на все наши вопросы. Предоставьте им всю информацию, возможно, это предотвратит возврат, а клиенты получат полное удовлетворение от покупки.

Часть 2

Продажа обуви в интернет-магазине

  1. Изображение с названием Sell Shoes Step 6

    1

    Проведите инвентаризацию товара. Для того чтобы продать обувь, вы должны иметь ее в наличии. Вы можете купить ее напрямую у дистрибьютора или сшить обувь самостоятельно. Убедитесь, что вы сможете купить ее по выгодной цене!
    • Вам нужен широкий ассортимент и большое количество размеров. Это большие вложения, особенно если вы не сможете продать товар быстро. Если у вас нет несколько тысяч долларов, объединяйтесь с крупным продавцом обуви, который, возможно, нуждается в ваших услугах.
  2. Изображение с названием Sell Shoes Step 7

    2

    Откройте магазин в интернете. В наши дни практически любой человек способен сделать это. Не зависимо от того, есть ли у вас три пары обуви или 30000, вы можете предложить ваш продукт онлайн. Вам потребуется виртуальный магазин; вот самые крупные представители:
    • Ваш собственный веб-сайт
    • продажи через сайт eBay
    • онлайн магазин товаров Etsy
    • Крейгслист
    • кампания продаж в интернете
  3. Изображение с названием Sell Shoes Step 8

    3

    Включите всю необходимую информацию в описание товара. Никто не будет покупать обувь, если ничего не знает о ней. Если информации в описании недостаточно, это является сдерживающим фактором для совершения покупки, и сайт воспринимают как подозрительный. Создавая свой сайт или объявление подумайте, зачем продавцу намеренно давать ложную информацию? Вот что необходимо учитывать:
    • Укажите оригинальные размеры производителя и его международные аналоги. Если исходный размер не известен, укажите длину и ширину изделия внутри и снаружи.
    • Опишите цвет, тип (вечерняя, повседневная, спортивная и др.) и стиль как можно точнее.
    • Укажите материалы, из которых изготовлена обувь, и опишите конструкцию, если это возможно.
    • Если обувь не новая, укажите состояние, отмечая все недостатки.
  4. Изображение с названием Sell Shoes Step 9

    4

    Добавьте к каждой паре обуви несколько фотографий. Фотографии должны быть четкие, хорошо освещенные, во всех ракурсах. Размер здесь не столь важен. Покупатели обуви, как правило, больше интересуются стилем, так что на данном этапе важны сами фотографии.
    • Наймите фотографа, чтобы получилось "хорошие" фотографии. Они должны быть реалистичными и представлять товар в лучшем свете. Каждый пара должна располагаться на белом фоне, чтобы каждую деталь можно было рассмотреть с разных ракурсов.
  5. Изображение с названием Sell Shoes Step 10

    5

    Включите информацию о специфических особенностях брэнда. Иногда бренды отклоняются от нормы в размерной линии (длиной и шириной колодки). В этом случае необходимо указать такие особенности, как полезная длина подошвы - длина стельки от пятки до пальца. Размеры А 9 или 39 одной и той же марки могут существенно отличаться друг от друга.
    • Даже небольшие различия имеют значение, особенно, при покупке через интернет. Если вы указываете информацию о длине стельки, вы сможете избежать лишних вопросов покупателей.
  6. Изображение с названием Sell Shoes Step 11

    6

    Если речь идет об обуви б/у, по возможности, предоставьте точное описание и документацию. Не нужно писать «носились аккуратно» или «поношены», объясните покупателю, как они использовались: «надевались дважды; имеется некоторый износ протектора, небольшие царапины на каблуке, но кожаный верх в идеальном состоянии». Это заставит клиента относиться к вам, как к ответственному и честному продавцу.
    • Добавьте фотографии дефектов или износа. И тогда покупатели не будут чувствовать, что были недостаточно хорошо проинформированы или обмануты.
    • Чем детальнее ваша информация, тем более привлекательной она будет для окружающих.
  7. Изображение с названием Sell Shoes Step 12

    7

    Предлагайте транспортные услуги. Если у вашей обуви разумная цена, но стоимость доставки высока, ваши клиенты найдут себе другое развлечение по более разумным ценам. Предложите им несколько вариантов, начиная от супер-быстрой доставки, и вариант подешевле, но не столь быстрый. Убедитесь, что обувь доедет до покупателя без каких-либо повреждений.
    • Иногда для уменьшения затрат обувь можно перевозить без коробки. Хорошо, если покупатель имеет больше, чем один вариант доставки. Позвольте ему выбрать, хочет ли он товар в оригинальной коробке или наоборот стремится сэкономить.
  8. Изображение с названием Sell Shoes Step 13

    8

    Делайте специальные предложения на вашем сайте. Если вы являетесь начинающим предпринимателем (и даже если нет), вам нужно быстро продавать вашу обувь. Делайте специальные предложения новым и постоянным покупателям. Купите рекламные места на других сайтах, таких как Facebook. Передавайте информацию из уст в уста, постепенно расширяя свою аудиторию.
    • Обувь – это совсем не то, что одежда, клиенты всегда ищут обувь со скидкой. Если у вас возникли проблемы с продажей обуви определенного стиля, марки или размера, сделайте на нее хорошую скидку. Вы увидите, как ее сметают с полок.

Часть 3

Совершение покупки

  1. Изображение с названием Sell Shoes Step 14

    1

    Ссылайтесь на знаменитостей. Многие люди поддаются убеждению. Мы все хотим быть модными и хорошо выглядеть. Если вы намекнете, что Коби Брайант или Ким Кардашян носит точно такую же марку обуви, есть шанс, что это вызовет интерес. Мы часто смотрим на знаменитостей, используйте этот фактор.
    • Для некоторых покупателей упоминание о знаменитостях может дать совершенно противоположный результат. Постарайтесь узнать вашего клиента. Если они одеваются и ведут себя так, чтобы подчеркнуть свою индивидуальность, вам следует отказаться от громких имён. Некоторые потенциальные покупатели, услышав имя "Ким Кардашян", откажутся посещать ваш магазин.
  2. Изображение с названием Sell Shoes Step 15

    2

    Станьте их другом. Мы все сталкивались с неприветливыми продавцами, которые кажется, ничего не хотят продавать. Что вы, как потребитель, сделаете в этой ситуации? Попрощаетесь с магазином. Чтобы успешно торговать, нужно быть дружелюбным и приветливым. Почувствуйте себя человеком, который знает толк в обуви, имеет достаточно опыта и по счастливой случайности ее еще и продает. Если вы дружелюбны и открыты, клиенты будут вам больше доверять и вернутся в будущем.
    • Цените постоянных клиентов. Покупатель, потративший 1000 за один раз менее ценный, чем тот, что тратит $50 на обувь ежемесячно в течение нескольких лет. Имейте это в виду.
  3. Изображение с названием Sell Shoes Step 16

    3

    Делайте комплименты их стилю. Когда покупатель рассуждает, какую обувь купить (и купить ли ее вообще), начинайте делать комплименты (правдоподобные, конечно). Если на нем надеты причудливые туфли, он надел их, чтобы произвести впечатление. Если покупатель в кроссовках Найк, он, вероятно, предпочитает повседневный или спортивный стиль. Неважно, что он носит, похвалите его. Он должен доверять вам.
    • Похвалите то, как выглядит сама обувь. Если покупатель примеряет несколько пар, дайте ему знать, какая выглядит лучше и почему.
    • Если к вам зашла покупательница, которая явно только что встала с постели, не делайте комплимент ее прическе и макияжу. Поговорите с ней об обуви.
  4. Изображение с названием Sell Shoes Step 17

    4

    Создайте ощущение срочности. Если покупатель колеблется, объясните ему причину купить "сейчас". Это может быть специальная цена со скидкой в ближайшее время, или то, что эта пара скоро исчезнет с прилавков.
    • Попробуйте трюк "на складе". Если вы видите, что покупатель смотрит на конкретные ботинки, скажите ему, что вы проверите, если ли они еще в наличии. Уйдите на несколько минут и возвращайтесь в полном восторге! Сообщите клиенту, что у вас есть последняя пара в наличии, и ему крупно повезло!
  5. Изображение с названием Sell Shoes Step 18

    5

    Когда покупка совершена, не забудьте поблагодарить вашего клиента. Дайте ему визитную карточку, расскажите о предстоящих акциях и предупредите, что если возникнут какие-либо проблемы, он может вернуться, и вы с радостью решите их. В следующий раз, когда ему потребуется пара обуви (или рекомендации его друзьям), вы будете первым, кого он вспомнит.
    • Если это возможно, дайте стимул прийти снова. Сделайте предложение, если клиент покупает товар сейчас, в следующем месяце он сможет купить еще одну пару с большой скидкой. Ваша цель - превратить новых клиентов в постоянных.

Советы

  • Всегда говорите клиенту ваше имя. Вы не только продаете обувь, но и предлагаете отличные представительские услуги.

Источники и ссылки

Информация о статье

Категории: Обувь

На других языках:

English: Sell Shoes, Português: Vender Sapatos, Deutsch: Schuhe verkaufen, Français: vendre des chaussures, Español: vender zapatos, Italiano: Vendere Scarpe, Bahasa Indonesia: Menjual Sepatu

Эту страницу просматривали 27 376 раза.

Была ли эта статья полезной?

Да Нет

 

ru.wikihow.com

Продажи обуви и аксессуаров: эффективные приемы деловой риторики

В современном мире значительная часть общения между людьми проходит опосредованно: с помощью интернет-технологий, мобильных телефонов и других электронных устройств. Но личное общение по-прежнему способно помогать достигать цели при общении, притом, как правило, значительно быстрее, нежели в опосредованном варианте. Какие речевые модули - эффективны при общении с потенциальными и действующими клиентами салонов обуви, а какие – нет, знает бизнес-консультант Анна Бочарова.

В последние годы наблюдается огромный дефицит коммуникабельности у тех, кто занимает должности «продавец-консультант» или «консультант/менеджер торгового зала», т.е. общается напрямую с посетителями и покупателями розничных магазинов. А ведь от того, как разговаривает продавец, какие речевые модули применяет, во многом зависит итоговый экономический результат работы магазина.

Спасибо, не надо!

В процессе обучения сотрудников обувного ритейла можно выделить основные ошибки, которые совершает продавец при общении с посетителями торгового зала:

  • Начинает общение с разными посетителями/группами посетителей одинаковыми фразами;

  • Не проводит диагностику типа посетителя обувного магазина, как следствие, минимизирует результат презентации товара;

  • Применяет агрессивные (либо провоцирующие непринятие информации и действий) высказывания;

  • Обладает узким словарным запасом, при общении с потенциальными или действующими клиентами применяет ограниченный запас аргументов и речевых модулей;

  • Применяет уменьшительно-ласкательные выражения («скидочка», «ботиночки», «ложечка»). Запомните и научите своих консультантов - единственным эффективным вариантов применения уменьшительного варианта названия товара может быть слово «сапожки» вместо «сапоги».

Следствием перечисленных ошибок и их регулярных повторений является стабильная стагнация продаж, при одновременном увеличении затрат на обучение и развитие сотрудников. Во многом, пристальное внимание к приемам и возможностям деловой риторики обусловлено тем, что большинство потенциальных покупателей на начальном (и не только) этапе общения отказываются от любого контакта с представителем розничного магазина. Причиной такого поведения чаще всего является эмоциональная усталость клиента от однообразного и, во многом, шаблонного общения продавцов. Каждый, кто подбирает себе обувь или аксессуары, наизусть знает фразы, которыми будет «работать» сотрудник в торговом зале: «Каблук удобный?», «Ну как вам колодка?», «Туфли очень комфортные» и т.п. Каждый знает, с каких фраз начнет свою работу сотрудник обувного магазина: «Могу я вам чем-то помочь?», «Ищете что-то конкретное?». Получив первый отказ, мы всегда услышим «Если вас что-то заинтересует, я буду рядом….». Надоело, верно?

Руководителю магазина обуви и аксессуаров важно помнить, что обучение продавцов-консультантов начинается с освоения навыка дифференцирования типа посетителя торгового зала.

Типы покупателей в магазинах обуви и аксессуаров

Тип

Эмоциональный

Рациональный

Поведение

Склонен к импульсивным покупкам. Положительно реагирует на скидки, акции, купоны. Принимает решение о покупке быстро. Часто покупает что-то в прикассовой зоне.

Задает вопросы по качеству, сроку службы, гарантии. Выбирает товар неспешно, может посетить магазин несколько раз. Знакомится со всеми аналогичными предложениями. Приходит со списком покупок и придерживается его.

Положительная реакция на…

…перечисление выгод от покупки и использования товара

…перечисление технических характеристик товара

Реакция на программы лояльности

Скидка не является решающим аргументом при принятии решения о покупке.

Скидка и дополнительные возможности от программ лояльности – весомый аргумент при принятии решения о покупке. Методично может копить бонусные баллы. Наибольшая активность – в период распродаж. Иногда может попросить о звонке, если понравившейся товар будет участвовать в распродаже.

Возврат товара

Не более 10% от всех покупок

До 30% от покупок

Лояльность к магазину и продавцу

Низкая – покупатель часто экспериментирует, охотно заходит в новые магазины

Высокая – покупатель склонен делать покупки в проверенных магазинах, часто консультируется у одного и того же продавца, стараясь приходить именно в день его работы.

Рекомендации знакомым и друзьям

Редко – покупатель может забыть, в каком конкретно магазине приобрел товар.

Часто – большинство знакомых и друзей становятся клиентами магазина

Мотивы покупки

Эксклюзивность, оригинальность, бренд, статус, успех, экологичность, безопасность, эстетичность, технологичность

Экономия времени, экономия денег, экономия сил, экономия внимания

Акцент в общении

Глаголы, факты, цифры

Прилагательные, комплименты

И рациональный и эмоциональный покупатель одинаково выгодны для магазина. Первый покупает постоянно, второй – редко, но много. Используя принцип «1 характеристика – 1 выгода» продавец-консультант снижает риск от неверного определения типа клиента, а также повышает свои шансы рассказать о товаре интересно и «вкусно», что и нужно для продажи.

При работе с премиальным товаром следует знать, что большинство покупателей лучше реагируют на перечисление выгод товара, а не на характеристики. Примеры:

  • да, сапоги стоят 29 860 рублей, но именно такие сапожки защитят ваши ножки от осенней непогоды!
  • не спорю, туфли продаются по высокой цене, но в эту цену входит обработка кожи для того, чтобы в следующие 3-5 сезонов вы не думали ни о чем, связанном с ремонтом обуви.

Очень часто продавцы в обувном магазине затрудняются работать с товарами и ценами, т.к. допускают ошибки в общении. Как же общаться и какими словами рассказать клиенту о покупке?

  • Начинать предложение вариантов следует с самого высокого по цене товара. Все последующие варианты будут казаться покупателю доступными (в сравнении с первым вариантом) и возражений по цене станет меньше.
  • Назвав цену не нужно ее обосновывать или как-то оправдывать. После озвучивания цены продавцу нужно сделать паузу. Клиенту же нужно время, чтобы определиться в своем отношении к цене и данному товару.
  • При работе с клиентами очень эффективен принцип перспективы, который заключается в следующем: покупатель больше реагирует на возможность что-то сберечь, сэкономить, чем на перспективу выигрыша. Например, из двух вариантов:

«минус»

«плюс»

Приобретая эти ботильоны за 7 800 рублей, вы получаете в подарок комплект стелек.

Эти ботильоны стоят 7800 рублей и, как вы понимаете, товар такого качества прослужит вам долго, что позволит не думать о ремонте и поиске новой пары столько времени, сколько вы захотите.

Второй вариант более стимулирует к покупке, т.к. показывает покупателю перспективу экономии сил, времени и денег.

Шпаргалки для продавцов

Для начала, вспомним, что у описания/презентации любого товара есть две составляющих:

  • технические параметры (характеристики), которые рассказывают ЧТО покупает клиент
  • выгоды, которые отвечают на вопрос «ЗАЧЕМ?» товар нужно приобрести.

Чаще всего в структуре обучения торгового персонала акцент смещен на продуктовую часть. Например, в обувном ритейле, продавцы усиленно изучают стадии создания эскизов и производства обуви и кожгалантереи, знают виды кожи и приемы ее обработки, могут даже что-то рассказать о бренда е его славной истории… Как следствие, они действительно накапливают огромное количество знаний о товаре. Но что эта информация дает покупателю? Насколько пополнение знаний по технологии присоединения подошвы приближает клиента к акту покупки?

По моим наблюдениям в торговых залах наиболее эффективно, если продавец-консультант применяет принцип «1 характеристика – 1 выгода». Это просто запомнить и легко применить в практике.

Поскольку не всегда исходные уровни компетенций торгового персонала позволяют настолько разнообразно описывать товар, его свойства, и аргументировать клиенту выгоды от покупки и использования товара, важно разработать и внедрить для активного (ежедневного применения) так называемые «речевые модули». Важно, чтобы они учитывали специфику вашего товара и позволяли продавцам общаться с максимальной эффективностью. Многие ретейлеры в своих магазинах имеют простые и понятные шпаргалки для продавцов, в которых перечислены параметры и выгоды каждого товара. Продавцу остается только выучить наизусть текст и применять при общении с посетителем магазина. Составьте и вы для своих сотрудников такую памятку. Разместите ее на видном месте в комнате отдыха продавцов. Информация должна обновляться перед приходом нового товара. К этому процессу можно привлекать и самих сотрудников, таким образом, вы сможете одновременно и подготовить памятку-шпаргалку и бесплатно провести мини-тренинг по презентации товара! Проводите не менее 1 раза в 6 месяцев тренинг по риторике и актерскому мастерству для торгового персонала своих магазинов. Навыки, полученные в ходе такого обучения гораздо полезнее, нежели классические обучающие программа, с передачей скриптов и дружным выполнением однообразных упражнений. Выбирайте бизнес-тренера тщательно. Тот, кто сам не носит хорошую обувь и не любит красивые сумки не сможет передать философию бренда и не научит общаться с состоятельными клиентами.

Не говорите глупостей!

Что еще необходимо учитывать для повышения эффективности общения с клиентами в торговом зале магазина обуви и аксессуаров?

Прежде всего, нужно следить за тем, какие слова и выражения используют консультанты. Часто работники не замечают, что используют т.н. «глупые выражения», препятствующие немедленной покупке, например: «У нас и более дешевая обувь», «Может, посмотрим что-нибудь из дорогих сапог?», «Если вас заинтересует этот вариант…», «Если решите покупать, то мы вам скидку дадим»…

Любая их таких фраз может на подсознательном уровне привести потребителя к сомнениям, а иногда и вовсе отвести от покупки именно у вас в магазине.

Потренируйте с продавцами эффективные фразы:

Глупые выражения

Результативные выражения

«Если вы решите…., как только вы определитесь…»

Когда Вы решите, как только вы выберите товар

«Очень качественная вещь»

Свойства этой вещи определяются особенностями материалов, используемых в производстве, смотрите …..

«Сейчас я вам расскажу о товаре…»

Попробуйте…, посмотрите….., потрогайте…., прикоснитесь…., примерьте…..

«У нас есть и более дешевый товар»

Давайте посмотрим еще….

«Может, посмотрим что-нибудь из дорогого?»

«Я знаю, что вам предложить!

Проведите в торговом зале несколько часов и понаблюдайте за консультантами, запишите все наиболее опасные (с точки зрения появления возражений) фразы продавцов и в дальнейшем, например, на утренней планерке, разберите эти ситуации, привлекая к участию сотрудников. Составьте список наиболее эффективных «продающих» фраз (помните, вы также составляли список выгод продукции?) и раздайте эту информацию всем, кто общается с покупателями.

Цена и качество

Какие еще «фишки» можно использовать для эффективной продажи товара?

  • помните, на первую покупку скидка не предоставляется, даже если клиент шантажирует продавца и грозится уйти из магазина, если ему не пойдут на уступку. Вы никогда не сформируете имидж достойного магазина, если ваши товары и услуги будут доступны большинству зашедших людей. Держите свою цену. Помните, что каждая скидка не увеличивает лояльность клиента, но лишает вас части прибыли. Скидка – или для постоянных покупателей, или при покупке на весьма значительную сумму (например, такой суммой будет величина равная 3-м средним чекам)
  • используйте принципы эффективного ценообразования: российскими покупателями лучше воспринимаются четные цифры. Не округляйте их до порядка, например, 9800 воспринимается хуже, чем 9816. Чем более круглая цифра, тем больше недоверия она вызывает («наверно специально округлили»), в то время как четная цифра с некруглым значением вызывает больше доверия – «честная цена». Еще один нюанс: российские покупатели запоминают цифры слева направо, поэтому для них 3 417 и 3 822 – по ощущению одинаковые цены (за исключением очень образованных покупателей, которые знают тонкости ценообразования).
  • не используйте в конце 999 (т.н. «эльдорадо»), многие покупатели после широко рекламируемых распродаж крайне негативно относятся к подобным цифрам
  • если хотите предоставить покупателю скидку, то пишите ее в цифрах, а не в процентах
  • если озвучиваете скидку в беседе с клиентом, не используйте круглые значения (5, 10, 15% и т.п.), такую скидку легко просчитать и покупателю будет легко торговаться с вами. Самый эффективный способ – четная скидка, например, 8, 12,6%, в уме редко кто из покупателей сможет выполнить такие расчеты и, скорее всего, согласится на ваш вариант цены.

Пошаговая инструкция

Работая с обувью и аксессуарами, продавцы-консультанты регулярно будут сталкиваться с недоверием покупателей. Многие из них будут задавать вопросы, и следить за тем как ведет себя консультант, насколько он уверен в товаре, о котором рассказывает.

Основные советы продающему персоналу:

  • выявите тип покупателя (рациональный или эмоциональный);
  • помните о принципе «1 характеристика – 1 выгода»;
  • каждому клиенту старайтесь не предоставить подробнейшую информацию, чем больше сведений вы дадите, тем меньше шанс на покупку;
  • следите за реакцией клиента, слушает ли он вас, согласен ли с вами, уменьшаются ли его опасения;
  • задавайте уточняющие вопросы («Все ли я рассказал?», «Вас именно это интересовало?», «Согласны со мной?», «Готовы выбрать?»);
  • используйте эмоциональные аргументы, при демонстрации товаров привлекайте клиента;
  • чем больше покупатель попробовал сам, чем дольше он провел с товаром времени, тем сложнее отказаться от приобретения. Это называется «эффектом потери», лучшие продавцы усиливают его словами: «Давайте я заберу товар» или «Я положу это обратно»;
  • не упоминайте в разговоре аналогичные товары и магазины-конкуренты, если покупатель просит сравнить ваш товар с аналогичным, можно сказать: «К сожалению, я хорошо знаком только с нашим товаром, т.к. продаю его уже….. лет»;
  • не суетитесь перед покупателем, лучшее впечатление производит продавец спокойно и уверенно работающий с клиентом;
  • не заискивайте перед покупателем, для него вы – специалист по продукту, помощник в выборе, это не подчиненная роль, а равноправная. Важно соблюдать дистанцию и не уйти в другую крайность – сближения с клиентом. Крайне опасно давать советы и рекомендовать купить конкретный товар. Если покупатель настойчиво просит сделать выбор за него, эффективно работает фраза: «У нас чаще всего покупают….». Таким образом, вы не несете ответственности за выбор клиента;
  • используйте стратегии убеждения при работе с возражениями покупателя. В розничных продажах ввиду ограничения во времени при общении с потенциальным покупателем лучший результат приносят три простые стратегии убеждения:
    1. «Картины прошлого». Используем, когда покупатель не доверяет товару, продавцу, сомневается в качестве и обоснованности цены за товар. Основная мысль – если когда-то что-то случилось с аналогичным товаром, это не означает, что до конца жизни следует себя ограничивать. Просто выбирать более тщательно.

      Пример:

      Клиент: я уже один раз покупал дорогие туфли, они испортились к концу сезона, так что я не вижу необходимости тратить на покупку обуви столько денег еще раз.

      Продавец: я теперь понимаю ваши сомнения. Но ведь обувь все равно вы покупаете, вы же босиком не ходите с тех пор?

      Клиент: нет, конечно.

      Продавец: просто вы теперь внимательнее выбираете туфли и доверяете проверенным салонам. Я вам покажу вот эту пару, попробуйте, какая мягкая кожа….

    2. «Картины будущего». Применяем, когда нужно «зажечь» покупателя, мотивировать его на покупку, особенно если покупатель привык к комфорту вокруг себя

      Пример:

      Клиент: за что я буду тратить на эту сумку 16 000 рублей, когда есть столько похожих моделей гораздо дешевле.

      Продавец: то, что сейчас кажется экономией, в дальнейшем может оказаться убытком. Я работаю в этом магазине уже 4 года и считаю, что выбранная вами модель является одним из наиболее разумных вариантов. По набору свойств кожи технологии выделки эта сумка еще долго будет впереди других моделей. Купив сегодня вы сможете уже завтра выйти с этой сумкой и получить комплименты от знакомых людей. Неужели вы не заслужили для себя немного радости от жизни?

    3. Крылатые фразы и поговорки. Хорошо известные всем утверждения вызывают меньше сопротивления у покупателя. Вспомните, какие пословицы и поговорки можно использовать в продажах: «Скупой платит дважды», «Семь раз отмерь – один отрежь», «Мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи», «Где тонко, там и рвется».
  • не используйте в общении сравнительные и оценочные степени, покупателю это может дать возможность уйти без покупки. Самые опасные для продавца слова: дорого, дешево, подороже, подешевле. Заменяйте оценку цены словами, которые более комфортны для клиента:

Неэффективные слова о цене

Эффективные слова о цене

Дорого, дешево, подороже, подешевле

Разумная, приемлемая, комфортная, реальная, обоснованная, цена сегодня.

Как видите, в целом, продавать премиальные товары несложно. Важно только освоить вышеперечисленные техники и требовать от торгового персонала неукоснительного их исполнения.

Какие речевые модули - эффективны при общении с потенциальными и действующими клиентами салонов обуви, а какие – нет, знает бизнес-консультант Анна Бочарова.

www.shoes-report.ru

Возврат кроссовок, как вернуть кроссовки в магазин и можно ли получить деньги

В данной статье рассматривается типовая ситуация. Обратитесь за бесплатной консультацией по этой ссылке.

Прочитайте статью и узнайте, можно ли вернуть кроссовки обратно в магазин и получить свои деньги обратно.

Рассмотрим два случая развития событий:

Купленные Вами кроссовки оказались бракованными (ненадлежащего качества, испортились, порвались, развалились и т.п.), и при этом Вы считаете, что это произошло не по Вашей вине, а по вине производителя или продавца.

Купленные кроссовки просто не понравилась из-за цвета, фасона, по иным характеристикам либо просто не подошли по размеру.

 

кроссовки могут являться сезонным товаром, поэтому срок гарантии на них может начинать течь с момента наступления соответствующего сезона.

 

В данной статье рассматривается типовая ситуация. Обратитесь за бесплатной консультацией по этой ссылке.

Оглавление статьи

Возврат кроссовок ненадлежащего качества, как вернуть кроссовки и получить деньги

Срок возврата кроссовок

Возврат кроссовок возможен в течение срока гарантии, а если гарантия не установлена или закончилась, то в течение двух лет с момента передачи кроссовок или наступления соответствующего сезона.

На что можно рассчитывать

можно вернуть не только уплаченные деньги, но и полостью возместить убытки, образованные в результате продажи Вам некачественных (бракованных) кроссовок;

если кроссовки были куплены в кредит, то Вам возвращаются уплаченные за них деньги (в размере погашенного ко дню возврата кредита), а также возмещается плата за предоставление кредита;

если на момент предъявления требования кроссовки стоят дороже, чем их покупали, Вы вправе потребовать возмещения такой разницы в ценах.

Не забудьте захватить с собой следующие документы:

гарантийный талон;общегражданский паспорт (почему нужен паспорт при возврате товара);товарный или кассовый чек на приобретенную обувь, но если такие документы отсутствуют, Вы вправе ссылаться на свидетельские показания.

Если продавец не соглашается возвращать деньги за некачественные кроссовки на гарантии

Проверка качества кроссовок: даже, если продавец не согласен возвращать деньги за некачественные кроссовки, он обязан принять кроссовки ненадлежащего качества и провести проверку качества товара. Покупатель вправе присутствовать при проверке качества. Подробнее об этом читайте в статье «Проверка качества товара».

Экспертиза кроссовок: в случае, если продавец настаивает, что обувь испортилась по вине покупателя он должен провести экспертизу кроссовок. При этом экспертиза производится за счет продавца. Покупатель вправе присутствовать при проведении экспертизы и в случае несогласия с ней оспорить заключение экспертизы в судебном порядке. Подробнее об этом читайте в статье «Экспертиза товара».

Возврат денег: если экспертизой будет установлено, что сапои испортились не по вине самого покупателя, то продавец обязан вернуть уплаченные за кроссовки деньги, в обратном случае покупатель должен будет возместить продавцу расходы на хранение кроссовок и на проведение экспертизы.

В данной статье рассматривается типовая ситуация. Обратитесь за бесплатной консультацией по этой ссылке.

Претензия: если продавец отказывается выполнять установленные законом требования, то ему необходимо написать письменную претензию. Правила написания претензий можно посмотреть в статье «Как правильно написать претензию».

Обращение в суд: если продавец отказывается выполнять установленные законом требования даже после получения письменной претензии, необходимо обратиться в суд с соответствующим требованием. Основные рекомендации по обращению в суд можно посмотреть в статье «Обращение в суд за защитой прав потребителей».

Если продавец не соглашается возвращать деньги за некачественные кроссовки гарантия на которые закончилась или не была установлена.

Экспертиза кроссовок: в случае, если продавец не согласен возвращать деньги, покупатель должен провести экспертизу товара. При этом экспертиза производится за счет покупателя, поскольку обязанность по доказыванию того, что недостатки кроссовок возникли до их передачи потребителю или по причинам, возникшим до этого момента лежит на покупателе.

Возврат денег: если экспертизой будет установлено, что кроссовки испортились не по вине самого покупателя, то продавец обязан вернуть уплаченные за кроссовки деньги.

Претензия: если продавец отказывается выполнять установленные законом требования, то ему необходимо написать письменную претензию. Правила написания претензий можно посмотреть в статье «Как правильно написать претензию».

Обращение в суд: если продавец отказывается выполнять установленные законом требования даже после получения письменной претензии, необходимо обратиться в суд с соответствующим требованием. Основные рекомендации по обращению в суд можно посмотреть в статье «Обращение в суд за защитой прав потребителей».

Возврат кроссовок надлежащего качества, как вернуть деньги

Срок возврата кроссовок

Возврат кроссовок надлежащего качества возможен в течение 14 дней не считая дня её покупки.

Условия возврата

Вернуть кроссовки можно, если они:

не подошли Вам по форме, габаритам, фасону, расцветке, размеру или комплектации;не были в употреблении, сохранены их товарный вид, потребительские свойства, пломбы, фабричные ярлыки.

В данной статье рассматривается типовая ситуация. Обратитесь за бесплатной консультацией по этой ссылке.

На что можно рассчитывать

В соответствии с Законом «О защите прав потребителей», потребитель в данном случае вправе рассчитывать лишь на обмен кроссовок на аналогичный товар, а вернуть деньги ему обязаны только, если аналогичного товара нет в продаже на день обращения.

На практике ни одна из представленных товарных позиций может Вам не подойти и тогда продавец обязан вернуть вам деньги, однако требование продавцу должно заявляться именно об обмене кроссовок.

Не забудьте захватить с собой следующие документы:

общегражданский паспорт (почему нужен паспорт при возврате товара);товарный или кассовый чек на приобретенную обувь, но если такие документы отсутствуют, Вы вправе ссылаться на свидетельские показания.

Если кроссовки куплены в интернет-магазине

На кроссовки, приобретенные в интернет магазине распространяются специальные дополнительные требования о защите прав потребителя, поскольку Вы не могли их физически видеть в момент покупки. Подробнее об этом читайте в статье «Особенности возврата товара, приобретенного в интернет-магазине».

Если продавец не соглашается возвращать деньги за качественные кроссовки

Претензия на возврат денег: если продавец отказывается выполнять установленные законом требования, то ему необходимо написать письменную претензию. Правила написания претензий можно посмотреть в статье «Как правильно написать претензию».

Обращение в суд: если продавец отказывается выполнять установленные законом требования даже после получения письменной претензии, необходимо обратиться в суд с соответствующим требованием.

insulaw.ru

«Продавец обуви. История компании Nike»

Книга начинается с туманного утра 1962 года.  “Я пробудился раньше других, еще до птиц и до восхода солнца. Выпил чашку кофе, с жадностью проглотил кусок тоста, натянул шорты с фуфайкой и зашнуровал свои зеленые кроссовки, после чего тихо выскользнул через заднюю дверь”. Оценили прекрасный язык автора? Серьезно, если не знать имени — Фил Найт, основатель компании Nike, можно поверить, что текст написан маститым американским писателем. Яркий, сочный, образный язык, сравнения и метафоры – это действительно литературное наслаждение! Вначале мы хотели привести лишь несколько выдержек, но решили не лишать вас удовольствия и разобрать книгу на цитаты. Итак…

“В ВОЗРАСТЕ 24 ЛЕТ Я ПРИШЕЛ К ВЫВОДУ, ЧТО МИР СОТВОРИЛИ БЕЗУМНЫЕ ИДЕИ”

Представьте себе молодого человека — Фила Найта, который еще ничего не успел добиться. Он рос в обычной семье среднего класса, хотел стать великим спортсменом — но не получилось, не срослось. Не мечтал о чем-то грандиозном, даже не хотел победить – хотя бы не проиграть. Но жизнь повернулась иначе. В 24 года, совершая пробежку, он загорелся одной безумной идеей, которая манила его всю жизнь, как далекий маяк — мореплавателей. Собственно, вокруг этой идеи вертится вся книга.

Ради ее воплощения Фил отправился в путешествие. Посетил Японию, где наладил отношения с обувной компанией. Так начался путь продавца обуви, а впоследствии миллиардера, построившего одну и самых прочных бизнес-империй.

Основатель компании Nike Фил Найт

“ВАС ПОМНЯТ ИЗ-ЗА ПРАВИЛ, КОТОРЫЕ ВЫ НАРУШАЕТЕ”

Наверное, только в 24 года можно решиться на такую авантюру: напроситься на встречу с деловыми партнерами, будучи безработным и не имея за душой за гроша! Фил назвался представителем несуществующей обувной фирмы и предложил японцам осваивать американский рынок. И, конечно, предложил им в этом свою помощь! Позже вернувшись домой, Фил попросил у отца 50 долларов, отправил их в Японию, а взамен получил 12 пар кроссовок.

“ТЫ СПОСОБЕН. ТЫ УВЕРЕН. ТЫ МОЖЕШЬ ЭТО СДЕЛАТЬ”

Кроссовки шли в США целый год — за это время Фил успел найти работу и даже получать от этого удовольствие. Но все померкло, как только приехали они — 12 пар кроссовок, прекрасные, “сливочно-белые, с голубыми полосками по бокам”. Фил с головой окунулся в свою мечту, нашел первого партнера — и все заверте…

“МЫ НЕ СМОГЛИ ПОЗВОЛИТЬ СЕБЕ ЗАСТЕКЛИТЬ РАЗБИТЫЕ ОКНА, ПОЭТОМУ В ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ХОЛОДНЫЕ ДНИ МЫ ПРОСТО РАБОТАЛИ В СВИТЕРАХ”

Автор прекрасно, с любовью и неподдельной искренностью рассказывает о людях, которые были рядом с ним. Мы словно видим их вживую. Вот старенький бухгалтер, который смотрит на цифры, как влюбленный поэт, и видит в них красоту и гармонию. Вот первый сотрудник Фила — молодой, горячий, импульсивный, работающий без оглядки. А это молодая художница, которая нарисует логотип будущего Nike. У нее мало денег, она сокрушается, что не может позволить себе поступить в класс по живописи маслом. В этот момент мимо проходит Фил и делает широкий жест: «А моя компания может себе позволить использовать художника», – говорит он.

“Я СХВАТИЛ ЕГО ЗА ГРУДКИ И ЗАОРАЛ: “ЭТО МАЛЬЧИК!” ОН ПОДАЛСЯ ПРОЧЬ В ПОЛНОМ СМУЩЕНИИ. ПОДУМАЛ, ЧТО Я ПЬЯН”

Автор без стеснения рассказывает о личной жизни, которая на протяжении всей книги идет параллельно истории о становлении бизнеса. Отношения с родителями, сестрой, друзьями, женой и даже, простите, момент ее родов. И правильно — так он становится нам, читателям, более близким.

“СИДЯЩИЙ ВО МНЕ БУХГАЛТЕР УСМАТРИВАЛ РИСК, А ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ ВИДЕЛ ВОЗМОЖНОСТЬ”

Однажды что-то пошло не так: активов было много, а наличных денег мало. Жена Пенелопа растягивала декретное пособие как могла, сам Фил был вынужден просить у партнеров: “потерпите еще немного, всего несколько дней”.Наконец настал черный день: японские партнеры собрались начать работу с конкурентами, а потом и вовсе предложили Филу продать им свою компанию.

“Компания, моя компания, рожденная из ничего и теперь завершающая 1971 год с объемом продаж в 1,3 миллиона долларов, оказалась в положении больной, которую в реанимационном отделении подключили к аппарату жизнеобеспечения”.

Найт взял тайм-аут и принялся рассуждать. Японцам доверять больше было нельзя. Значит, надо было отпугнуть всех других дистрибьюторов, которых они подобрали на замену, и найти других партнеров. Ими стала обувная фабрика “Канада”.

“КРОССОВКИ, КОТОРЫЕ ИЗМЕНЯТ МИР”

Вот мы и подошли к историческому моменту рождения бренда Nike. Спорим, вы не знали, как выбирались название и логотип компании? Сейчас расскажем. ТЗ для создания лого было простое: что-то, вызывающее чувство движения. Художница предложила несколько вариантов — “жирные молнии”, “пухлые «галочки», которые были с возмущением отвергнуты. И только потом родился тот самый логотип, знакомый каждому, одновременно похожий на крыло и на завихрение воздуха. А название вообще привиделось партнеру Фила во сне. Сам он предлагал вариант «Шестое измерение», но в итоге все же признал, что Nike более подходит для названия бренда. Кроме того, Nike созвучно с именем богини победы Ники. А что может быть важнее победы?

История компании Nike

«ТРУСЫ НИКОГДА НИЧЕГО НЕ НАЧИНАЛИ. СЛАБЫЕ УМИРАЛИ В ПУТИ. ЭТО ЗНАЧИТ, ЧТО ОСТАЛИСЬ ТОЛЬКО МЫ”.

“Я бы посоветовал, обращаясь к двадцатипятилетней молодежи, не довольствоваться работой, профессией или карьерой. Ищите призвание. Я хотел бы предупредить лучших из них, иконоборцев, новаторов, мятежников, что у них на спине всегда будет мишень. Чем лучше они будут, тем больше будет мишень на спине. Это не мнение одного человека — это закон природы”, — пишет Фил. И мы с ним полностью согласны!

О своих впечатлениях рассказал нам Алексей Молчанов:

“Книга основателя Nike мне очень понравилась. Я вообще люблю читать истории предпринимателей, очень сильно заводит, когда читаешь строки и находишь соответствие с той точкой, в которой находишься сам. Многие находят такие книги пустыми, хотят «мяса», а для меня это лучшая мотивация. В каждой истории «перед рассветом самая тёмная ночь» самое главное — не опускать руки и не сдаваться, в этом и есть сущность предпринимателя”.

Однозначно советуем к прочтению эту книгу! Кто уже читал — делитесь впечатлениями! Если вам понравился этот пост — поддержите автора лайком или репостом — мы очень стараемся для вас!

envybox.io

История Nike, рассказанная создателем компании Филом Найтом

В издательстве «Эксмо» выходит автобиография создателя Nike Фила Найта. Другой легендарный американский предприниматель, основатель Microsoft Билл Гейтс только что включил её в число лучших книг, которые он прочитал в 2016 году. «Секрет» публикует фрагмент, рассказывающий, как в подошвах кроссовок Nike появились воздушные подушки — визитная карточка производителя спортивной экипировки №1 в мире.

Звали его М. Фрэнк Руди, он был бывшим инженером аэрокосмической отрасли и настоящим оригиналом. Одного взгляда на него было достаточно, чтобы понять, что перед вами профессор с приветом, хотя пройдут ещё годы, прежде чем я узнаю в полной мере о степени его сумасшествия (он вёл подробнейший дневник своих половых связей и дефекации). У него был деловой партнёр, Боб Богерт, ещё один мозголом, и у них была Безумная Идея, и оба собирались выложить её нам — это всё, что мне было известно на то утро в марте 1977 года, когда мы собрались вокруг стола для переговоров. Я даже не был уверен в том, каким образом эти парни вышли на нас или каким образом они устроили нашу встречу.

«О'кей, ребята, — сказал я, — что у вас?»

Помню, день был замечательный. Свет за окном был маслянисто-бледно-жёлтым, а небо голубым впервые за долгие месяцы, поэтому я был рассеян, по-весеннему меланхоличен в тот момент, когда Руди навалился грудью на стол и улыбнулся: «Мистер Найт, мы придумали, как закачать воздух в обувь для бега».

Я сдвинул брови и уронил карандаш. «Зачем?» — спросил я.

«Чтобы повысить амортизацию, — ответил он. — Чтобы повысить поддержку. Чтобы мчаться по жизни».

Я вытаращил глаза: «Вы шутите, да?»

Мне приходилось слышать много глупостей от массы разных людей в обувной отрасли, но это... О боже! Руди вручил мне пару подошв, которые выглядели так, будто их телепортировали из XXII века. Большие, неуклюжие, это был чистый толстый пластик, внутри которого — пузырьки?

Я перевернул их. «Пузырьки?» — спросил я. Я положил подошвы и пригляделся к Руди, окинув его взглядом с головы до пят. Ростом шесть футов три дюйма (1 м 90 см. — Прим. пер.), долговязый, с непослушной копной тёмных волос, в очках с толстенными стёклами, с кривым оскалом и явным, думал я, дефицитом витамина D. Мало бывает на солнце. Или же давно потерянный член семейки Адамс.

Он заметил, как я смерил его оценивающим взглядом, заметил мой скептицизм, и это совершенно его не потревожило. Он подошёл к доске, взял кусочек мела и стал писать цифры, символы, уравнения. Он объяснил несколько подробнее, почему кроссовки «на воздушной подушке» выполнят свою задачу, почему они никогда не сплющатся, почему эта модель — следующее великое изобретение. Когда он закончил, я продолжал смотреть на доску. Будучи квалифицированным бухгалтером, я большую часть своей жизни провёл, глядя на доску, но каракули этого парня Руди были чем-то иным. Неподдающимся расшифровке.

Люди носят обувь с Ледникового периода, сказал я, и её основной дизайн не так уж сильно изменился за последние 40 000 лет. Настоящего прорыва в этом не было с конца 1800-х, когда башмачники начали использовать разные колодки для правых и левых туфель, а резиновые компании стали выпускать подошвы. Поэтому трудно было поверить, что спустя столько времени, на этом позднем историческом этапе, может быть придумано нечто настолько новое, революционное. Обувка «на воздушной подушке» звучала для меня как реактивные ранцы или движущиеся тротуары. Как содержание комиксов.

Руди продолжал сохранять невозмутимость. Он продолжал своё, оставаясь непоколебимым, серьёзным. Наконец, он повёл плечами и сказал, что понял. Он уже пытался сделать заход на Adidas, и там тоже отнеслись к нему скептически. Абракадабрa. Это всё, что мне надо было услышать.

Я спросил, могу ли я вставить его «воздушные» подошвы в мои кроссовки, чтобы опробовать их. «В них нет модератора (материал для поддержки средней части стопы. — Прим. пер.), — сказал он, — они будут свободно болтаться на ноге».

«Для меня это неважно», — ответил я.

Я запихнул подошвы себе в кроссовки, после чего опять надел и зашнуровал их. Неплохо, сказал я, немного попрыгав на месте.

Я отправился на шестимильную пробежку. Я действительно чувствовал себя в них неустойчиво. Но они были чертовски хороши для бега.

Я прибежал обратно в офис. Ещё весь в поту, я подбежал к Штрассеру и сказал ему: «Думаю, у нас здесь кое-что есть».

В тот вечер я со Штрассером (Роб Штрассер, — директор по маркетингу и один из ключевых сотрудников Nike, который в 1987 году уйдёт в Adidas. — Прим. «Секрета») отправился поужинать с Руди и Богертом. Руди дал более подробное научное объяснение своим «воздушным» подошвам, и в этот второй раз объяснение стало приобретать смысл. Я сказал ему, что у нас появилась возможность сделать бизнес. Затем я передал слово Штрассеру.

Я нанял Штрассера за его юридический склад ума, но к 1977 году я раскрыл его настоящий талант. Талант переговорщика. Вначале я несколько раз просил его подготовить контракт со спортивными агентами, самыми жёсткими переговорщиками в мире, и ему удалось сделать больше, чем просто сохранить наши позиции. Я был поражён. Агенты тоже. Каждый раз Штрассер выходил с переговоров, добиваясь больше, чем мы когда-либо надеялись получить. Его никто не пугал, и никто не мог сравниться с ним в борьбе, если коса находила на камень. К 1977 году я уже отправлял его на все переговоры в полной уверенности в успехе, будто провожал на задание 82-ю воздушно-десантную дивизию.

Думаю, его секрет скрывался в том, что ему просто было всё равно, что он говорит, как он говорит или как всё идёт. Он был честным до мозга костей, радикальным тактиком на любых переговорах. Вспоминаю один случай — труднейшие переговоры, которые вёл Штрассер по Элвину Хейзу из команды всех звёзд «Вашингтон Буллетс», с которым мы хотели вновь подписать спонсорский контракт. Агент Элвина сказал Штрассеру: «Вы должны отдать Элвину всю свою грёбаную компанию!»

Штрассер зевнул: «Вы её хотите? Забирайте ради бога. У нас в банке лежит десять тысяч. Наше окончательное предложение — берите или проваливайте».

Агент взял.

Теперь же, видя огромный потенциал в этих «воздушных» подошвах, Штрассер предложил Руди по десять центов с каждой проданной пары, а Руди потребовал двадцать, и через несколько недель они сторговались где-то посередине. Затем мы отправили Руди и его партнёра в Эксетер, который де-факто становился нашим департаментом исследований и разработок.

Когда Джонсон (Джефф Джонсон, первый сотрудник Найта, придумавший название Nike, в то время возглавлял фабрику компании в городе Эксетер. — Прим. «Секрета») встретился с Руди, он, разумеется, в точности сделал то же, что и я. Он засунул «воздушные» подошвы в свои кроссовки и пробежал в них рысью шесть миль, после чего перезвонил мне. «Из этого может получиться большое дело», — сказал он. «Именно так и я подумал», — сказал он.

Но Джонсон был обеспокоен тем, что пузырьки будут вызывать трение. Его ноги нагрелись при беге, сообщил он. У него стал образовываться волдырь. Он предложил закачивать воздух и в промежуточную подошву, чтобы сделать бег более стабильным. «Ты мне об этом не говори, — сказал я. — Сообщи это своему соседу по кабинету, мистеру Руди».

Едва Штрассер успел успешно завершить переговоры с Руди, мы дали ему новое важное поручение. Подписать контракты с тренерами университетских баскетбольных команд. Nike уже держал отличную «конюшню» игроков НБА, и объёмы продаж баскетбольной обуви резво росли, но у нас практически не было университетских команд. Даже Орегонского университета (в Орегоне находится штаб-квартира Nike. — Прим. «Секрета»). Немыслимо.

Тренер Дик Хартер сообщил нам в 1975 году, что он оставил решение на усмотрение игроков, и команда проголосовала 6:6. Поэтому команда сохранила контракт с компанией Converse.

На следующий год команда проголосовала в пользу «Найка» — 9:3, но Хартер сказал, что разница в голосах всё ещё невелика, поэтому он остаётся с Converse. Какого?

Я поручил Холлистеру постоянно и настойчиво убеждать баскетболистов на протяжении последующих двенадцати месяцев. Что он и сделал. И в 1977 году голосование прошло в пользу Nike со счётом 12:0.

На следующий день я встретился с Хартером, и он сообщил мне, что всё ещё не готов подписать контракт.

«Почему?»

«А где мои две с половиной тысячи долларов?» — спросил он. «Ага, — сказал я, — теперь я понимаю».

Я отправил чек Хартеру по почте. Наконец-то мои Ducks (команда Орегонского университета. — Прим. «Секрета») выйдут на площадку в Nike.

Книга предоставлена издательством «Эксмо»

secretmag.ru


Смотрите также